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4 claves de negociación en la empresa agroalimentaria

17 julio, 2018

4 claves de negociación en la empresa agroalimentaria

Negociar es un arte que tiene mucho de práctica. La negociación, en nuestros días, viene ocupando una posición relevante en cualquier actividad diaria de la empresa y por supuesto, en según qué casos y circunstancias adquiere una importancia considerable tras los fines e intereses que en ella se persigan.

En cualquier caso, para el profesional de la empresa agroalimentaria (tantas veces implicado y acostumbrado a los procesos de negociación) resulta necesario y fundamental tener que manejar una serie de habilidades de negociación encaminadas, en tantas otras circunstancias, a satisfacer el desempeño de sus tareas con arreglo a la práctica de un conjunto de capacidades de negociación que, bien gestionadas, pueden llegar a ser meritorias de grandes acuerdos y resultados. Por tanto, aquí van nuestras recomendaciones para negociar en el sector agroalimentario.

La asertividad

Es el principio clave que ha de presidir cualquier situación de negociación. Una comunicación asertiva es fundamental para poder salir airoso ante el conjunto de confrontaciones que tengas que manejar como profesional agroalimentario.

En sí misma, la asertividad es una forma de comunicación basada en expresar libremente las opiniones, defender los intereses y/o principios en los que se cree y, desde una actitud propositiva, proponer soluciones, sugerencias y recomendaciones de una manera sincera y honesta. El respeto ha de ser, por otro lado, el tamiz fundamental en dicha capacidad que requiere ser ejercitada. En tanto que, a su vez, una comunicación asertiva opta por los mensajes acordes y claramente estructurados, orientados a lograr una solución y siendo coherentes con las consecuencias.

Así, toda petición que se realice desde la comunicación asertiva obtiene mayores posibilidades de éxito. Se trata de lograr aliados que sean capaces y merecedores de legitimar nuestros puntos de vista y los planteamientos. Eso solo es posible desde un enfoque asertivo.

El autocontrol

No obstante, por mucha asertividad que se utilice siempre habrá al otro lado posiciones contrarias que tendrán el “no” como respuesta. Nada hay infalible, particularmente ante los planteamientos que tratan de ahondar en la confrontación o que pretenden contravenir los propios intereses y propósitos. Ante esto, el autocontrol resulta un factor clave capaz de proveer a la relación negociadora de suficiente entidad y firmeza, en lo que respecta a la provisión de argumentos,  los cuales determinan y condicionan el alcance mismo de la negociación.

En ese escenario común de defensa de los intereses existen algunas técnicas para saber decir “no” en determinadas situaciones y con ellas favorecer un campo de acción y control de la negociación mucho más productivo:

  • Técnica de la autoafirmación “en bocadillo”. Se trata de intercalar lo que tenemos que decir entre dos rebanadas de aserción. Por ejemplo: “Te agradezco que me hagas esta oferta, pero ahora no puedo asumir más compromisos de los que tengo; en el futuro estaré encantado de poder colaborar en vuestro proyecto”.
  • Técnica del “banco de niebla”: Como su propio nombre indica es como si las palabras entraran en una nube que te protege y no resuenan en tu interior haciéndote sentir culpable.
  • Técnica del “disco rayado”: Se trata de repetir nuestro argumento una y otra vez sin alterarnos ni entrar en provocaciones con la otra persona hasta que ésta se dé cuenta que no logrará nada con sus ataques y/o provocaciones. No es necesario atacar a la otra persona para defender nuestro punto de vista.
  • Pregunta asertiva: Se trata de hacer partícipe a la otra persona de tus actitudes y/o planteamientos. Por ejemplo: introducir tu propuesta con la expresión “¿te parece qué…? induce a una coparticipación positiva de lo que se desea obtener en el otro. Además, por medio de esta técnica se logra obtener mayor información de la parte contraria, independientemente de que sus intenciones sean buenas o no, e incluso nos permiten descubrir si se trata de un consejo o de una mera manipulación.

La escucha activa

No se puede negociar y lograr la culminación exitosa del proceso si no se escucha al que tienes enfrente. ¡Hay que escuchar antes que hablar! Por tanto, para conocer los intereses del otro –clientes, proveedores, etc.- debes dejar que estos se expresen, se comuniquen y compartan contigo sus impresiones y porque no también, sus propias preocupaciones…

Así, las ventajas propias de la escucha activa serán:

  • Lograr un clima propicio y agradable para la negociación.
  • Conseguir una comunicación mucho más eficaz y fluida.
  • Entender con más claridad el mensaje.
  • Predisponer al interlocutor a ser receptivo.
  • Facilitar conciliar los beneficios de ambas partes.
  • Será más fácil resolver posibles dudas y/o contratiempos.
  • Facilita la reflexión antes de tomar una decisión.

Por tanto, el proceso de escucha activa requiere de una actitud positiva que, a su vez, sirve para detectar inquietudes, preguntar por intereses y propiciar el trasvase necesario de información entre las partes implicadas en la negociación. En suma, escuchar de forma activa permite establecer una conexión con el interlocutor que será muy ventajosa para conseguir una negociación exitosa.

La estrategia

Es fundamental establecer una serie de estrategias y tácticas de negociación. Con ellas dispondrás de unas directrices a tu alcance para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar. Crear y seguir una estrategia de negociación, junto a la definición concreta de unos objetivos que te propongas, puede asegurar el éxito en el proceso.

Debes tener bien definido qué es lo que pretendes lograr y has de considerar mediante un plan de negociación (estrategia) qué acciones te propones para llegar a alcanzar los objetivos. Las tácticas de negociación son las que te marcan el rumbo. Pero, piensa que ofrecerás a la otra parte, cuáles son tus límites, etc.

La creatividad

Abordar la negociación de manera creativa, de forma diferente, resulta muy rentable. Una estrategia que ayuda mucho en este sentido es crear una especie de “storytelling” (historia) de tus propios clientes, proveedores, interlocutor, etc. La forma de conquistar a la otra parte es conociéndola directamente. Es la necesidad de disponer de una idea aproximada de lo que te vas a encontrar en el otro lado negociador, cómo son sus características y tener una mini historia montada es una estrategia original que permitirá acercar posiciones o incluso cerrar con éxito la negociación.

Además, unas dosis de creatividad ayudan en ocasiones a relajar tensiones ante situaciones de negociación adversas o algo más difíciles.

¿Conoces otras habilidades de negociación que te hayan funcionado? Compártelas con nosotros ya que, en nuestro Máster en Gestión de Empresas Agroalimentarias (MGEA) nos gusta ayudar a las personas a crecer profesionalmente. ¡Compartamos conocimiento! 😉

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