Master Agroalimentario (MGEA)


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La industria alimentaria frente a la distribución moderna

3 julio, 2018

La industria alimentaria frente a la distribución moderna

En nuestra firma invitada de la semana contamos con la colaboración de José Ignacio Pérez Escribano. Actualmente socio director de Iliada Consulting, consultoría de Estrategia y Marketing especializada en el sector agroalimentario y de consumo. Ha sido también director General Comercial de Leche Pascual durante cinco años y anteriormente, desempeñó el cargo de director general del Grupo Unigro (Supermercados El Árbol), de director general de Grupo Unide y director comercial de Avidesa. También compagina su desempeño profesional con labores docentes. Por ello, en nuestro Máster imparte y dirige el módulo dedicado a Ventas. Os dejamos con su artículo que es ¡muy interesante!…

En la actualidad podemos caracterizar a la Industria Agroalimentaria por su elevada Atomización. En la mayoría de los subsectores que quisiéramos estudiar nos encontraríamos con un elevado número de pequeñas y medianas empresas compitiendo en el mercado nacional e internacional, con las dificultades que eso representa.
Por otra parte una de las características del sector de la Distribución es la Concentración. Las cinco primeras empresas del ranking en este sector representan más del 50% de las ventas en España. Siendo este rasgo una constante en la mayoría de los países de la UE.

Esta diferente correlación de fuerzas en la cadena alimentaria supone una necesidad de definir claramente la estrategia a seguir por parte de la Industria. Una vez definida dicha estrategia corresponde al departamento de VENTAS y a los VENDEDORES llevarla a cabo y enfrentarla a las disposiciones de un Distribución poderosa y profesional, lo que da una enorme importancia dentro de las empresas a la Función de Ventas.

Los tiempos que vivimos se caracterizan por un cambio acelerado en todos los órdenes de nuestras vidas, y así la figura del vendedor en todas sus dimensiones está sufriendo un cambio de relevante magnitud para adaptarse a estas circunstancias, utilizando nuevas técnicas y nuevos estilos. Todo ello debe dotar a los departamentos de ventas de una `posición dentro de la empresa que reconozca la labor del mismo, sin olvidar que es el que relaciona a la empresa con sus clientes, y que estos son el activo más precioso que tiene y por el que todos luchan por ganar su confianza.

Moviéndonos en estos parámetros llegamos a la necesidad de una elevada profesionalidad de los vendedores, que deben ir adoptando la figura de un auténtico consultor para sus clientes a los que asesora cómo tener beneficios utilizando nuestros productos y encontrando la forma de satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas. “No vendemos productos, vendemos soluciones”. Esto obliga a una elevada formación para los vendedores que deben desarrollar no tan sólo técnicas de negociación sino también aprender técnicas de análisis, y aprender a aprovechar todas las herramientas que nos proporcionan las nuevas tecnologías.

Esas nuevas tecnologías están abriendo nuevos canales de ventas a los que la industria debe estar muy atenta para adaptar sus productos y estrategias comerciales a las demandas de nuevos y actuales clientes que encuentran en la diversificación una oportunidad para su negocio. Cada cliente adopta una posición diferente según sus necesidades y su posicionamiento comercial y económico, por lo que se hace cada vez más difícil el establecer una política comercial que ya no puede ser generalista y uniforme si no particular. Si los clientes son diferentes cómo vamos a tener una actuación uniforme ante ellos.

El primer paso que dieron las empresas fue pasar el foco de actuación del Producto al Cliente, pero esto ya no es suficiente, ahora hay que dar un paso más y pasar de El cliente a ESTE cliente, cada uno de ellos con sus particularidades. Es evidente que ante un elevado número de clientes debemos basar nuestro trabajo en la Segmentación de clientes y a partir de ahí seleccionar a los “Grandes Clientes” y el resto deben ser clasificados en diferentes segmentos que reúnan características fácilmente identificables.

Si además de todos lo anterior consideramos que el departamento de Ventas es el único que genera ingresos y que las demás funciones pueden generar ingresos pero siempre de forma indirecta o ser gastos, si bien necesarios para dar soporte a los ingresos generados, podemos finalizar con la frase de Artal: “Si piensa que hay algo más importante que un cliente….. por favor, vuelva a pensar.

Tras todo lo anterior sólo queda añadir que el factor definitivo para el éxito en la empresa Agroalimentaria se encuentra en el departamento de Ventas. Démosle la importancia que se merece.

Organizadores

  • Fundación LAFER

Patrocinadores

  • AENOR
  • Calidad Pascual
  • Foro Interalimentario
  • Unilever
  • Banco Santander
  • Grupo Fertiberia

Colaboradores

  • Vitartis
  • Cámara de Comercio de España
  • Asedas
  • Aseacam
  • ASAJA
  • Cooperativas Agro-alimentarias de España
  • ORGANIZACIÓN COLEGIAL VETERINARIA
  • ASINCA
  • Veterindustria
  • Junta de Extremadura
  • Asociación ALCYTA
  • Fundación CESFAC
  • Federación Española de Industrias de la Alimentación y Bebidas
  • Consejo General de Colegios Oficiales de Ingenieros Técnicos Agrícolas de España
  • Consejo General de Colegios Oficiales de Ingenieros Agronomos

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